Was bewirkte die Einführung des "Verkaufsprozesses"?

Kosten zu Nutzen


 

Abschlussquote 80%

Verkäufer, die von der Qualität ihres Produktes überzeugt sind, neigen dazu einem potentiellen Kunden zu früh das Produkt zu demonstrieren. Der Kunde ist zu diesem Zeitpunkt noch nicht reif für eine Demo. Die Reaktion des Kunden: "Das ist zu komplex!" - "Verstehe ich das überhaupt?" - "Können meine Mitarbeiter damit umgehen?"

Nach der Demo braucht der Verkäufer Tage, Wochen, um dem Kunden die Angst vor dem Angebot/Produkt zu nehmen und den Auftrag zu bekommen.

Nach dem Workhsop "Verkaufsprozess" erreichen die Verkäufer eine Abschluss-quote von mehr als 80%, weil der Kunde erst dann das Produkt zu sehen bekommt, wenn er eine Vision davon hat, wie er mit diesem Produkt seinen Geschäftserfolg verbessern kann. Bei der Demo bekommt er nur das zu sehen, was er als Beweis dafür braucht und nicht die ganze Mächtigkeit und Komplexität.

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Verkaufs-Skill

"Wir haben mehr als 10.000 Lizenzen unserer Software für Lagerwirtschaft verkauft. Es ist mir ein Rätsel, wie wir das geschafft haben ohne die Methoden, Techniken und Werkzeuge des "Verkaufsprozesses" zu kennen!"

Dies sagte Raphalel Dreifuß, Geschäftsführender Gesellschafter der 42 Software GmbH, nach dem Training in Pullach.

"Bei Beginn des Trainings sagte ich Ihnen, dass ich seit fünfzehn Jahren im Vertrieb tätig bin. Jetzt, nachdem ich den "Verkaufsprozess" kenne, kommt es mir vor, als hätte ich gerade erst begonnen", sagte Dipl.-Ing. Peter Bissinger, Telemaxx Telekommunikation GmbH, Karlsruhe.

"Herzlichen Dank für die zweitägige "Reise" durch den Verkaufsprozess! Es ist Ihnen gelungen die Motivation in mir zu wecken einige Prozesse in unserer Firma anzustossen. Andreas Schaarschmidt, Bereichsleiter Marketing und Vertrieb, STEMMER Imaging GmbH, Puchheim

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Einsparung der Kosten des Pre-Sales-Supports:

Wird ein komplexes Produkt demonstriert, ziehen Verkäufer einen Kollegen vom "pre-sales" hinzu. Damit verdoppeln sie die Kosten des Kundenbesuches. Ausserdem fehlt der Kollege in der Projektarbeit.

Hat der Verkäufer im "Verkaufsprozess" gelernt, dass ein Kunde nicht die Dienstleistung oder das Produkt kauft, sondern die Vision, wie das Angebot ihn unterstützt seine Geschäftsziele zu erreichen, so bekommt der Verkäufer den Auftrag auch ohne Pre-Sales-Support.

Bei einem bundesweit tätigen Systemhaus war das Einsparungspotzential 600 Beratertage pro Jahr. Diese werden jetzt mit einem Honorar von € 850/Tag im Projektgeschäft eingesetzt werden. Das entspricht einer Einsparung von € 0,51 Mio./Jahr. Außerdem können wesentlich mehr Projekte mit der gleichen Mitarbeiterzahl abgewickelt werden.

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Aufträge in einem Drittel der Zeit:

Es gibt eine Vielzahl von Gründen, warum die es immer länger dauert, bis ein Auftrag abgeschlossen wird, als man geschätzt hat. Entweder fehlt dem Kunden die Zeit sich mit diesem Projekt zu befassen oder er beschäftigt sich viel zu lange mit Angeboten des Mitbewerbs.

Im Workshop "Verkaufsprozess" lernt der Verkäufer dem Kunden beim Kaufen zu helfen. Er versteht, wie der Kunde denkt. Jetzt kann er immer mehr tun, als der Kunde von ihm erwartet. Er nimmt dem Kunden alle Arbeiten ab, die dem Abschluss des Vertrages im Wege stehen.

Der Kunden wird die Überzeugung gewinnen, dass er von keinem anderern Verkäufer so gut und professionell betreut wird. Diese Qualität traut er deshalb auch dem Unternehmen des Verkäufers, dem Produkt und den Dienstleistungen zu.

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Steigerung der Effizienz des Vertriebes:

Das Vorlegen von drei Angeboten ist in gut geführten Unternehmen Pflicht. Auch wenn sich der Käufer schon für einen Anbieter entschieden hat, muss er die Verkäufer der anderen Anbieter in dem Glauben lassen, dass auch sie gewinnen können, weil diese sonst keine Angebote unterbreiten.

Im Workshop "Verkaufsprozesses" lernt ein Verkäufer sehr früh zu erkennen, ob er den Auftrag bekommen wird oder nicht.

Verkäufer, die diese Methoden, Techniken und Werkzeugen einsetzen, konzentrieren sich auf die Kunden, die eindeutige Kaufsignale geben. Die Zeit, die die Verkäufer bei "nicht kaufenden Kunden" sparen, nutzen sie zur Steigerung ihres Umsatzes.

"Work smarter not harder!"

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Den Angebotspreis erfolgreich verteidigt:

Der Anbieter hochwertiger Software für die Automobilindustrie wollte einen Wartungsvertrag über € 100.000 abschließen. 

Vertriebsleiter und Accountmanager hielten eine Abschlußsumme von € 70.000 für erreichbar. 

Nach guter Vorbereitung mit den Methoden, Techniken und Werkzeugen des "Verkaufsprozesses" wurde der Vertrag über € 90.000 abgeschlossen. Damit hatte sich das Training schon nach dem ersten Preisgespräch amortisiert.

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Gegenangebot abgelehnt:

Ein Unternehmen, das ein Mitbewerbsprodukt einsetzt, forderte uns zur Abgabe eines Angebots für eine Folgelösung (Volumen € 250.000) auf.

Wie wir es von Herrn Overhoff gelernt haben, ("Tue nichts ohne Gegenleistung!") haben wir eine Analyse für € 6.000 angeboten.

Da das Unternehmen dies ablehente, haben wir auf die Abgabe eines Angebotes verzichtet. Damit haben wir vier Arbeitstage je € 1.200 = € 4.800 gespart. Dr. Sch.

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Nur noch qualifiziert Messe-Leads bearbeiten:

Vor dem "Messetraining" hat ein IT-Diensteistungsunternehmen auf der SYSTEMS 1.200 Messeleads generiert. Die Vertriebsmannschaft war Wochen damit beschäftigt die wertlosen Leads auszusondern.

Auf der letzten SYSTEMS wurden die Besucher nur dann zu Gesprächen gebeten, wenn sie als potentielle Kunden qualifiziert wurden.

Es wurden "nur" 400 Leads an den Vertrieb weitergegeben. Von diesen kannte man alle wichtigen Daten und war sicher, dass sich eine intensive Bearbeitung lohnt.

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Das Verhältnis der Trainingskosten zum Nutzen:

Wenn ein VB pro Jahr mit € 120.000 und die aktive Verkaufszeit mit 200 Tagen pro Jahr angesetzt wird, dann kostet ein Tag eines VB € 600.

Setzt man für einen Kundenbesuch in der Akquisition inc. Vor- und Nachbereitung einen Tag an, dann kostet ein Kundenbesuch € 600.

Wenn ein VB nur zwei Kundenbesuche nicht macht, weil er schon beim Qualifizieren mit dem "Verkaufsprozess" erkennt, dass der Besuch den Aufwand nicht lohnt dann hat sich das Training schon gelohnt.

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Input für die Diplomarbeit eines Studenten

Die von Ihnen vermittelten Inhalte stimmen mit den (zumeist) theoretischen Überlegungen der Vertriebsliteratur überein.

Mir persönlich haben die beiden Tage viel gebracht, weil ich Verkaufen aus einer ganz anderen Perspektive erleben konnte.

Ich fand die praxisnahen Werkzeuge und deren Umsetzung im Workshop sehr spannend – so gut wie jede universitäre Veranstaltung muss dabei im Vergleich schon passen.  

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